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从美国看中国软件企业发展模式 

彭捷/文

    目前软件产业炙手可热，无数软件精英如雨后春笋，茁壮成长，但我们清楚地看到了软件公司间的激烈竞争，特别是面对国外软件企业在资金、技术与市场等拥有强大优势之下，中国软件企业正处于十分尴尬的窘境之中。对比美国企业，中国的软件企业应该怎么走？中国的软件产业的发展模式应该是怎样的？结合第五届科博会上“软件高层研讨会”的讨论，谈一些自己的看法。

美国软件企业发展模式

    要想了解软件产业，美国软件产业是一面镜子。

    首先，软件产品不仅包括在日常工作和生活中经常使用的应用软件，还包括PACKAGE SOFT，服务式软件和嵌入式软件等；同时还要看到网络和通讯技术的高速发展给软件产业带来的变化。例如，软件目前的研发模式是开发人员和测试人员同在一地工作，而随着通讯和网络的发展, 很可能出现开发人员和测试人员异地工作的研发模式。

    其次，软件企业的发展关键是人才培养。在美国，软件人才的输送主要是学校培育、大公司的研发机构、中小公司的研究开发部门等三个方面。目前在中国大陆, 很多跨国软件公司都开始成立研究院，并与中国的高校和研究机构联合培养软件硕士、软件博士。软件人才包括程序员、高级程序员和软件架构师。软件架构师是非常高端的人才，微软的软件架构师的数量也不到100人。目前中国是不可能培养出如此高端的人才的，应该踏踏实实地做好软件蓝领——程序员的培养工作。印度的发展模式可能更适合于中国。

    第三，软件企业在创立之初，必须要先明确自己的定位和发展方向。在美国主要有以下三种软件企业模式：一是硅谷模式。有的软件企业创立的目的就是为了今后被微软这样的大公司买走，所以它着重研发大公司产品欠缺的部分或有缺陷部分的补丁；二是市场引导模式。有的软件企业根据应用中的需求和空白开发产品, 面向市场，这需要很强的市场推动能力；三是集成和销售模式。以提供解决方案为主, 集成各功能软件产品，进行市场销售。

中国软件企业发展模式思考

第一．摆脱理想模式企业的追求，选择最适合自身发展的模式

中国软件企业的成功标准是什么？东大软件的总裁刘积仁认为，初创期基本维持公司的经营；成长期逐步占有一定市场份额，并能逐步扩大市场份额。但目前国内大多数软件企业并没有达到这个目标，国内绝大多数的软件企业，总是既做研发. 也做应用；既做产品，也做市场，总想把产品线做全，期盼成为国际性大企业。这对于既缺资金、发展模式又模糊的中国软件企业而言，谈何容易。

以国内目前炙手可热的信息安全领域为例，国内外的信息安全公司由于技术实力、资金实力、文化背景的巨大落差，对于如何在中国发展，给出了截然不同的答案。

一个有一定规模的信息安全公司必须具有完整的产品线和强大的技术研发能力, 同时还必须具有足够高的技术门槛, 使自己保持高额利润的获得和研发费用的投入。例如赛门铁克公司，它是世界知名的安全产品提供商，也是较早进入中国市场的外资安全产品公司之一，它拥有非常完整的产品线和遍及全球的客户资源。由于国内对信息安全产品销售有许可证限制，并且在有些领域对外资产品有禁入规定，因此，在一定程度上限制了她在中国的发展。但其依靠技术起点高的优势采取了非常独特的方式进入中国市场：不主动进行市场推广活动，而是随着跨国公司的进入中国，同步跟进，抓住为老客户继续提供技术服务和支持的机会，从高端入手，以高技术的姿态进入了国内信息安全领域。它先从网管技术人员入手，取得了他们的认同，很快占领了企业级安全产品的市场，以客户需求引导代理商需求，逐渐形成自己的营销模式，分走了目前国内信息安全领域最大的一块蛋糕。它正在用自己所赢得的巨大利润空间，反过来与中国公司竞争个人用户市场。

防病毒软件只是信息安全领域一个很小的分支，但由于国内公司产品开发及市场推广领先国外公司一步，所以在这个市场上国内公司绝对占据了主导地位。但是这个市场竞争之激烈，大家是有目共睹的。瑞星、江民、金山三足鼎立，互不相让，并且还不断有人加入战团。原因很简单，一是高额利润的追逐，二是技术门槛不高。瑞星、江民属于自己研发产品，自己进行市场营销。金山是靠集成功能软件形成自己产品，例如它的查毒引擎是俄罗斯一家公司卖给它的。金山自己也培育营销网络，但它进入防病毒软件市场是醉翁之意不在酒，它的目的是借防病毒软件市场的激烈竞争给自己造势，为金山其它软件产品的推广打品牌、打知名度。应该说, 在这个回合中，金山占据了上风，它不仅从瑞星和江民口中夺走了市场份额, 迅速占据了老三的位置，还把早被市场遗忘的金山公司以崭新面貌重新推到了公众面前。应该说这三家企业都在走自己的发展道路，但是相比之下金山更主动一些，瑞星和江民则处于被动应对的状态中。为了争市场，造势、炒作、宣传, 投入巨大的市场开拓费、公关费、广告费和售后服务费。国内企业间如此内耗, 如何能抵挡住以高技术姿态进入的国外竞争者。如果企业把大量的资金投入到市场开拓与维护中，那么企业的新产品研发经费又从哪里来？虽然如瑞星公司一样，大家都意识到要开拓新的产品，寻求新的利润增长点，也相继推出了诸如网络版杀毒软件、防火墙等产品。但是，单机版市场的竞争，极大地消耗了企业的精力。在他们身上所反映出的中国软件企业的发展瓶颈问题，更值得人深思。

国内软件企业如何清醒地了解自身优势，利用有限的资源来为自己定位市场与目标是至关重要的。因此，一定程度上战略思想比技术头脑更重要，赢得生存和发展空间才是竞争的前提。

第二、中国的软件企业，一定要走与国际知名企业的合作之路

中国的软件企业，一定要走与国际知名企业的合作之路。利用与被利用，是一场搏弈，关键是看企业是否达到了目的。东大软件的成功，正是因为它与HP，SUN，CISCO都是战略伙伴而非竞争对手。东大公司的客户包括中国联通这样的通讯领域客户，也有保险、医院这些外资公司较难涉足的领域。这些跨国公司要渗透中国某些行业市场，就必须借助于与东大的合作，东大也要借助与国际公司的合作提高自身的技术实力、管理水平和企业品牌的含金量。所以这种搏弈的结果带来了共赢的局面，为东大的发展创造了良好的外部环境。另一个相似的例子，是西班牙的一家信息安全公司为了使自己的安全产品进入中国市场，放弃了控股权与方正控股进行了合作，利用方正公司的硬件销售网络延伸软件增值产品，并着手进行市场开拓。由此可见，中国企业在本土的资源优势还是比较明显的，关键是如何更好的利用自己的资源，在竞争中抢得先机, 赢得搏弈的资本。

第三、软件企业的市场推广要与具有持续发展能力的客户联手

东大软件在培育客户时，要求其客户必须有10年以上的发展周期，并有很强的持续发展能力，因为只有这样的客户，才能给东大带来持续发展的机会和空间。赛门铁克公司也是如此，它的销售人员经常自豪地对他的新客户说:“我们的主要客户囊括了世界500强中的前100强。”一个与大的跨国公司并肩前行的企业，它的技术实力和发展空间是不容置疑的。

    第四、软件企业要针对市场推广目标确定产品的技术研发方向

    国内的安全产品可以说没有一个能够进入国际性大公司行列，这是技术问题、是实力问题、还是产品市场定位问题？台湾人创办的趋势科技的安全产品能够得到国际的认可，是由于其技术研发与市场定位密切相联。我们的信息安全产品技术上并不一定不如别人，恐怕产品研发中的定位是国内软件公司必须要考虑的问题。用友软件应该说是中国软件行业中表现一直不错的一个企业，它上市后也很受股民追捧。面对上市后融到的巨额资金，用友公司在继续保有国内市场份额的同时，必须开辟新的市场，开发新的产品。所以用友把目光投向了国际市场，它借助收购美国一家软件公司的机会，试图打开通向国际市场的大门。但是，由于它的主导产品——财务管理软件是针对国内财务制度进行设计的, 产品定位于国内企业和国内市场, 推向国际市场困难重重。而新开发的ERP等管理软件产品又没有突出的竞争力,因此其国际化步伐举步维艰。这也从另一个角度说明,依靠垄断资源占有的客户资源并不是企业可持续性发展的动力。中国的软件企业要走向世界, 路还很长。

    总之，中国的软件产业无论是技术、人才还是市场, 都保持着与国际的接轨，她最终有望成为国际软件产业的基础研究基地和生产基地。但关键是中国软件企业必须找准自身的市场定位，既要追求技术的先进性，也要注重所开发产品的市场前景，走出一条中国软件产业的发展之路，才是成功的前提。