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媒体报导——和利时公司

专心做好最有优势的事

【中国计算机报　记者　高雪娟】出版日期：2003-07-21　总期号：1234　本年期号：53

黄世祥专心做好最有优势的事 

　　■ 关键语：

　　→我们需要认真定位自己在市场中扮演的角色，维护好属于自己的客户群，即专心致志做好最有优势的事。

　　→对于市场的核心能力，和利时只有一条不变的真理，就是永远为用户设想

　　→只要兢兢业业做好每件事，循序渐进，总会被大家认可

　　→ERP市场需求的增长应该是建立在企业领导观念和管理水平提高的基础上

　　→我们不需要在每个市场都是先驱，但我们必须是卓越者

　　时间：7月

　　地点：北京和利时公司

　　采访人物：北京和利时公司

　　工业自动化事业部副总经理　黄世祥

　　北京和利时公司在国内工控领域颇有影响力，其产品所应用到的行业有电力、石油、化工、建材、市政等十几个行业。记者此次采访到了该公司工业自动化事业部的掌舵人之一，副总经理黄世祥。他讲：“我非常信奉吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》中提到的‘刺猬理论’，即专心致志做好最有优势的事。”

　　记者：和利时是国内工控领域的排头兵。你认为一个公司能够在市场上保持优秀，公司掌舵人最应该坚持什么原则？ 

　　黄世祥：我毕业后就到和利时公司，已有9年时间了。和利时从第一个制药企业项目发展到现在一千多个项目。我认为最重要的是兢兢业业做好每件事。循序渐进，就会被大家认可。我们不需要在每个市场都是先驱，但我们必须是卓越者。尤其是，我们需要认真定位自己在市场中扮演的角色，维护好属于自己的客户群，专心致志做好最有优势的事。

　　客制化，岂可说说了得

　　记者：企业的市场拓展关系到一个企业的发展与生存。近两年和利时飞速发展，截止2002年3月，共签定了1000多个合同。在以客户为导向的今天，这些得益于你们对客户需求的正确分析。在了解客户需求方面你们有什么致胜法宝？

　　黄世祥：我们的核心能力，就是永远为用户设想，这也是和利时公司成立时就提出的理念。我们从最早开发产品、销售产品、工程服务，到现在在各个领域能给用户提供全方位的解决方案。

　　针对每个现场，我们可以首先为用户提供咨询和可行性方案设计，充分了解他们的需求及所希望达到的目标，根据我们的经验指出该工程有可能存在的隐患和解决办法，并提供相关其它设备的技术要求和实际应用效果，以达到工程整体的完美。比如我们在给一个电厂做控制系统前期调查时，发现该厂原汽机的液压系统中危机遮断器挂闸挂不上，我们的专家很快给他们做了一个方案，首先解决他们原来一直无法处理的难题，这样项目自然就会顺利进行下去。

　　除了市场调研外，我们还针对用户需求，做好市场销售管理，为此我们专门采用一套客户关系管理系统（CRM），对于客户的资料和需求都进行详细记录和管理，以便更好地提供优质服务。

　　记者：目前，工控企业产品已经广泛应用于核电、电力、石化等行业，但是产品“同质化”现象也越来越普遍。你们怎样做得卓而不同？

　　黄世祥：现在和利时的产品已经涉及到十几个行业，因为每个行业的需求是不同的，所以对于每个行业，和利时公司成立不同的项目组，并对不同行业进行方案专业化、流程标准化、功能模块化、人员行业化，并开发了一些特殊功能来满足某些特殊现场的需要。

　　当然和利时对不同行业的投入也是有很大差别的。我们的原则是保证最有优势的行业、开拓具有很好市场潜力和利润空间的行业。

　　竞争， 我们有获胜的法宝

　　记者：虽然你们是国内工控领域的排头兵，但是，必须正视的是来自国际企业的竞争，这种竞争未来会是什么态势，如何应对？

　　黄世祥：我想来自国外厂家的压力主要有两点。第一，由于历史原因，很多企业和行业对国内产品的技术能力了解不够或信心不足，相比，他们更愿意使用国外产品；第二，随着中国加入WTO，关税的调整直接造成国外系统降价，还有的 国外公司在国内设厂以降低成本。

　　但这些并没有对和利时公司带来很大的威胁，因为和利时公司的实力和规模正在不断壮大，竞争能力在不断提高。

　　首先是技术进步。我们积极与国外厂家的技术合作和联合设计，比如现在我们DCS采用的现场总线技术是和西门子公司进行合作的。通过引进技术，消化吸收，改进提高，进而成为和利时公司的专有技术。产品采用国际统一标准，并提供开放的软件平台，这样，使和利时的产品具备与国外系统的竞争实力。

　　其次是一千多个项目的经验积累，使我们提供的方案和工程实施能力得到了用户的认可。

　　第三是我们提供的及时售后服务和备件的供应是国外厂家无法比的。再加上价格优势和国家政策的支持，比如国家电力规划院原来推荐只有国外八家DCS厂家能给电力系统提供设备，去年取消了这长达十几年的规定，给国产系统更好进入电力行业提供了很好的帮助。这些都是和利时在竞争中获胜的法宝。

　　ERP，市场又一个抢夺点

　　记者：从一个你们熟悉的工控领域转移到ERP战场，存在着从设备控制到人和管理改造的转变，你觉得相对传统ERP厂商来说，你们的优势是什么？

　　黄世祥：进入ERP市场是基于控制系统的优势，随着用户对控制系统认识和掌握程度的提高，对整个企业信息化进行管理的意识发生了变化，也就是对设备管理系统EMS和企业管理系统ERP提出了需求，所以公司专门成立部门介入ERP市场，并在制药、电力、轻工、冶金等行业取得了一定的成绩。

　　由于ERP的基础数据必须从控制系统中取得而不是人工输入，我们对现场流程的熟悉程度和现场设备的控制能力要大大超过传统IT企业，并能提供可靠的基础数据，所以和利时对现在控制系统涉及的行业实施ERP计划要比IT企业的ERP有很大的优势。我们可以从基础数据的采集到全厂信息一体化，实现无缝连接，无须借助其它力量的支持，而大型IT企业却难以做到。而且我们的客户群有所不同，所以暂时不会有直接的竞争。

　　由于国内企业性质差别很大，管理水平参差不齐，不同行业对ERP的要求差别极大，所以给ERP工程实施带来很大的困难。而用户真正要掌握这套系统也要有相当的时间，特别是企业的上层领导。所以，ERP市场需求的增长应该是建立在企业领导观念和管理水平提高的基础上。

　　在每个岗位做到最好

　　记者：说说你个人。你觉得在市场开拓岗位上，你学到了什么？

　　黄世祥：很简单。用心做好每一个岗位，勇于挑战自己，相信自己，在一个岗位上做到最好。如果要别人承认你，就要通过不断努力使自己变成一颗发亮的珍珠，而不是沙滩中的一粒沙子。我会把每一个项目、每一个市场都作为一件经过精雕细刻的艺术品，很好地珍藏。

　　对于市场开拓需要一颗永不服输的心，对追求的目标锲而不舍，组织好有共同理想和信念的队伍，勇往直前，坚持到最后的胜利。

　　做企业，诚信为本。公司以后会以世界为目标，真正实现“求人和、占地利、顺天时”，做一棵工控事业的holly——长青树。